Entrevista a Fernando Colombo, Director de Lubricantes Fercol

Fernando Colmbo, Director de Lubricantes Fercol

Fernando Colmbo, Director de Lubricantes Fercol

Fercol Lubriantes es una empresa argentina que desde sus comienzos se dedicó a la distribución de aceites y grasas para la industria automotriz y general. Con el paso del tiempo, la compañía comenzó a mezclar, elaborar, fraccionar y vender sus productos, logrando ampliarse hacía diferentes rubros dentro de los que se incluyen, además del automotor e industrial, lubricantes para motos, productos para el hogar, para la belleza del automóvil, para la higiene, filtros, abrazaderas, herramientas y cintas adhesivas. Hoy en día la firma compite en el mismo rubro donde lo hacen algunas de las empresas más grandes del mundo, como YPF, Shell, Total o Castrol.

Autoclase tuvo la oportunidad de entrevistar a Fernando Colombo, su Director y fundador, quien se mostró como un apasionado industrial que ama lo que hace, que apuesta al país y que no duda en invertir gran parte de las utilidades para lograr la máxima eficiencia. Colombo destacó como principales virtudes de Fercol la identidad de servicio y la vocación a lo que es la sinergia del negocio, pensando sus productos desde el proveedor hasta el cliente. La relación personalizada con el público es un sello de la marca y la rapidez en las entregas y el margen de ganancias de sus productos hacen que Fercol sea una de las preferidas por los clientes.

Edificio Fercol

Edificio Fercol

¿Como fueron los comienzos de Fercol?

Mi padre comenzó como vendedor de productos químicos. Al fallecer él yo era muy joven, pero continué haciendo el trabajo que mi padre realizaba, es decir, visitando sus cliente, con la anuencia de los dueños de la empresa. Entre esos clientes había una fabriquita muy pequeña de aceites y empecé a comprarles algo de ese producto por mi cuenta para embotellarlo en frasquitos chiquitos y venderlos para aceiteras de mano en talleres y pequeñas industrias. Ese fue el comienzo de mi trabajo y sucedió el 25 de enero de 1982, lo recuerdo porque fue cuando me anoté en lo que ahora es el CUIT.
El mes de febrero de 1982 lo cerré vendiendo 2.340 litros. A los 600.000 de hoy en día hubo todo un camino, ¿no?
Volviendo al comienzo, el trabajo por aquellos días era atender industrias, pero con el paso de los años nos hicimos especialistas en atender a usuarios también. Porque el industrial es una persona que utiliza el lubricante para su producción, entonces es un experto conocedor de la performance de cada lubricante. No es lo mismo que vender en un comercio, donde el comerciante lo revende y el uso es otro.
Así seguimos creciendo hasta que nos faltó volumen. Obviamente el volumen te lo dan los productos para el automóvil, para la industria automotriz. Entonces incursionamos en el mundo automotor, con el advenimiento al mercado de lo que hoy en día son los lubricentros. Un rubro que antes estaba vedado para las empresas de lubricantes, porque antes se hacía únicamente en las estaciones de servicio. Ahí había todo un nicho de mercado, porque los sábados a la tarde no atendían, los domingo tampoco, te cobraban la mano de obra, etc.  Al comienzo se trataba de talleres con alguna especialidad y allí vimos una oportunidad de negocio, lo mismo que vieron grandes empresas como YPF, Shell y Esso. Estuvimos desde el comienzo en el mercado de lubricantes para automotores, con mayor o menor suerte dependiendo de la zona.

“Duplicamos y hasta triplicamos a nivel portfolio a las compañías líderes”.

A mediados de la década del noventa mi tiempo personal se me hacía cada vez más corto entonces incorporamos vendedores. Empezamos a expandirnos como un anillo, al comienzo alrededor de la fábrica para luego ir agrandando nuestras zonas de influencia, hasta el día de hoy que atendemos en forma directa el primer y segundo cordón del conurbano bonaerense y Capita Federal. Y en forma indirecta a través de distribuidores al resto del país.

Sin embargo, a pesar de conseguir volumen de ventas en la industria automotriz y de hacerse fuertes en ese rubro, continúan ofreciendo productos para la industria en general

Cierto. Los productos destinados al rubro automotor te hacen fuerte porque te dan volumen de ventas. Pero no podemos, ni queremos, olvidarnos que nuestro origen es la industria. Estamos enamorados de la industria. Somos una industria para industrias, es decir, atendemos a otras industrias en la parte lubricantes. Lo que nosotros tenemos, a diferencia de las líderes, no es la calidad obviamente, porque nadie puede discutir la calidad de esas empresas. Más allá que nuestro producto tampoco es menos. Pero ellos tienen su marca, su nombre, su apellido. Pero ellos lo que no tienen es variedad, porque dentro de la economía de escala que tienen las líderes, sino producen cantidad, no les sirve. Duplicamos y hasta triplicamos a nivel portfolio a las compañías líderes. Fercol te ofrece el lubricante a medida de lo que el lubricentro y la industria necesita.

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¿Como es el proceso de producción de los lubricantes Fercol?

Partimos de la base, de una materia prima que solo la pueden ofrecer quienes cuentan con el pozo de petróleo. En nuestro caso el principal proveedor es YPF, y en menor escala Shell. Pero también tenemos cuentas abiertas en otras partes del mundo, en caso que existan eventualidades que no nos permitan proveernos en Argentina. Ahora esta línea de abastecimiento esta un poco relegada porque las autorizaciones para importar no son tan fáciles de conseguir. Pero siempre tratamos de traer algo del producto para mantener la puerta abierta con ese proveedor externo.
Teniendo esa base, esa materia prima, nosotros lo que hacemos es agregar los aditivos para darle las diferentes tipos de particularidades. Así es como mezclamos, elaboramos, fraccionamos y vendemos. En este sentido hacemos lo mismo que YPF, Total o Shell.

En nuestro caso el principal proveedor es YPF, y en menor escala Shell. Pero también tenemos cuentas abiertas en otras partes del mundo, en caso que existan eventualidades que no nos permitan proveernos en Argentina

¿Entonces que es lo que diferencia a Fercol de los productos ofrecidos por las marcas mencionadas?

Honestamente, nosotros lo que hacemos es seguir el camino de las líderes. Ellos hacen el desarrollo y nosotros lo que hacemos es lo mismo pero más rápido. Ahora, en los que son productos para industria, trabajamos mucho con el usuario, porque el usuario te viene con la problemática de su industria en particular. Entonces nosotros desarrollamos el producto a su medida.

“Cada cliente de la empresa, desde el primero al último, tiene alguien con nombre y apellido que lleva su cuenta adelante.

Por eso Fercol comunica con énfasis la atención personalizada, el cara a cara en lo que es la atención al cliente.

Así es. No hay un solo cliente en la empresa, ya sea el que compra 5 litros de jabón para lavarse las manos en su taller, hasta el distribuidor de Salta, que no tenga un oficial de cuenta asignado. Cada cliente de la empresa tiene alguien con nombre y apellido que lleva su cuenta adelante. Imaginate si llamaras a las compañías de telefonía móvil y pudieras decir: “Fulano, tengo un problema con mi teléfono celular”.

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¿Cómo funciona la distribución a todo el país? Porque imaginamos que habrá sido también un proceso muy largo desde que comenzaste vendiendo las botellitas de aceite negocio por negocio.

Es muy dificultoso, más teniendo en cuenta que Fercol tiene como competidores empresas de la magnitud de Shell, YPF, Total, etc. No tengo a un competidor de mi tamaño. Y encima ese otro, además de competencia, es mi proveedor.
Entonces lo que hice en un comienzo fue agarrar mi camioneta, llevar a veces a mi esposa y también a mis hijos, que por entonces eran muy chiquitos, y hacíamos “la gira”. Mientras yo buscaba clientes ellos jugaban en las plazas. Esa era la manera de poder ver a mi familia y seguir creciendo con la empresa.
Con el paso del tiempo empezamos a participar de distintas exposiciones, como Expo Estación de Servicio y Expolubicentros. Por ese entonces intenet recién estaba naciendo y las unidades de negocios del interior se venían a Buenos Aires para tener ese acercamiento con fábricas distribuidoras. Las “expos” eran totalmente imprescindibles. No obstante, lo que seguimos haciendo hoy en día, una vez al mes, es viajar al interior, ya sea un oficial de cuenta o yo mismo, para conocer de cerca los negocios que se están llevando a cabo. La diferencia es que antes eran viajes para hacer clientes y hoy en día son viajes para reforzar la unidad de negocios. Así y todo, siempre hay una zona o un segmento que te falta reforzar o mejorar.

“Somos una empresa con la cual hacer negocios es un placer”.

¿Cómo hacen para llegar al consumidor final? Es decir, para que el dueño del lubricante convenza al usuario que los productos de Fercol son tan confiables como los de las primeras marcas.

En el caso de los lubricentros, donde se trata de un revendedor de nuestro producto, el usuario entra y pide una marca líder. Ahora bien, ¿Por qué motivo el vendedor va a perder tiempo en explicar que existe una línea de productos que se llama Fercol? Nosotros descubrimos que la única forma que el vendedor, que muchas veces es el dueño del comercio, le explique al cliente es que le convenga. Entonces lo que hicimos, en primer lugar, fue entrar en los talleres mecánicos, ya que consideramos al mecánico como el médico del auto. El mecánico que convencemos de usar los productos Fercol va a explicar al dueño del automóvil que va a utilizar en su motor un aceite del mismo precio, o más barato, con el mismo rendimiento. ¿Y por que haría esto? Porque le gusta demostrar que se está preocupando por el auto. Ese producto el mecánico lo va a solicitar en el lubricentro y le dice al vendedor lo bueno que es.

Trabajar con Fercol es evitar el conflicto.

Por otro lado, el margen de rentabilidad que nosotros ofrecemos es prácticamente el doble que le dan las otras compañías. Tomamos al negocio como una parte vital de nuestro movimiento y dejamos una parte de nuestras utilidades para el lubricentro, para que tenga una buena rentabilidad. A su vez, también hacemos hincapié en que ellos pueden vender un producto envasado, es decir, cerrado, con su tapita, con un bidoncito muy lindo, al mismo precio que hoy en día están vendiendo ese producto suelto. Entonces, la responsabilidad es otra y la imagen es otra.
Y por último, ofrecemos nuestros productos en las casas de repuesto. Tené en cuenta que el lubricante es el único repuesto que tenés que cambiar aunque no se te rompa. No es como una bomba de agua o aceite que la cambiás cuando se te rompe.
Hoy en día seguimos ofreciendo el mismo margen de rentabilidad al lubricentro que cuando comenzamos, cuando el mecánico y el vendedor eran imprescindibles para nuestro negocio, demostrando que Fercol no se cree más que nadie. Seguimos respetando a nuestros “socios”. La coherencia, la previsibilidad en nuestro accionar, la seguridad que en 48 Hs la mercadería sale a su destino, todo demuestra que somos realmente rápidos. Trabajar con Fercol es evitar el conflicto.
Si vos mirás un bidón de Fercol es muy difícil que yo te pueda explicar que es mejor que uno de YPF. Es muy difícil que pueda explicar que somos más famosos, de que mis controles son mejores. Pero si puedo demostrar en 24 Hs que somos muchos más rápidos. Y esa rapidez disminuye perdidas. Además nuestras condiciónes de pago son más accesible

“El margen de rentabilidad que nosotros ofrecemos es prácticamente el doble que el que dan otras compañías”.

¿Como están posicionados en el mercado de acuerdo al volumen de ventas que manejan?

Nuestro volumen de ventas, como ya te dije, es de 500 a 550.000 mil litros de aceites y grasas. Eso nos posiciona en el puesto número 12 del mercado con el 1,5% de la torta. Pero teniendo en cuenta que la número 1 tiene el 45% del mercado.

Siendo una empresa que comenzó en la década del ochenta, han pasado por diferentes crisis en el país. ¿Cómo fueron adaptándose, teniendo en cuenta que durante los noventa importar era más conveniente que producir? ¿Y cómo volvieron a adaptarse cuando importar se complicó mucho más en los últimos años?

Lubricantes para cajas Fercol

Lubricantes para cajas Fercol

Para evitar conflictos con nuestros clientes tenemos que ser previsibles, pero tenemos principalmente que serlo puertas adentro. Entonces lo que hacemos es tener siempre un plan B para salir adelante. Cuando faltó materia prima, siempre mantuvimos nuestra cuenta abierta con proveedores extranjeros. Cuando los permisos de importación comenzaron a ser un inconveniente, nosotros ya teníamos contrato con YPF. No hicimos como hacen otros que trabajan sin contratos o informalmente. Siempre trabajamos con previsión. Entonces el fiel cumplimiento a este tipo de premisas nos hicieron tener siempre mercadería. Por ejemplo: yo tengo cierto stock de mercadería que tiene que ver con el tiempo que tarda en llegar la materia prima desde nuestro proveedor más lejano, que se encuentra en el báltico. Pero, ¡ojo! dos meses de mercadería inmovilizada es mucha plata, eh! Es mucho el interés que uno paga por eso. Por eso cuento con mucha previsibilidad.
Lo mismo sucede con nuestros pagos. Nosotros les pagamos a todos nuestros proveedores por adelantado, por eso conseguimos el mejor precio de plaza. Ese es otro esfuerzo. Son 33 años que lo único que hicimos fue poner plata acá adentro, jaja!

“Es un orgullo para nosotros participar con una empresa argentina en un mercado con tantos jugadores internacionales”.

Teniendo en cuenta que su principal ingreso viene de los lubricantes para automotores, como los afecto la caída en las ventas de autos de los últimos años.

El hecho que se vendan menos autos, ya sean nuevos o usados, no significa que haya menos autos en la calle. La única diferencia es que vos mantenes tu modelo 2012, por ejemplo, y no podés pasar al 0 Km. De hecho, a medida que el auto se va haciendo más viejo, más se rompe, entonces cambiás más amortiguadores, más aceite, etc. Y de echo, los vehículos nuevos tienen un periodo de garantía por el que tiene que pasar si o si por la concesionaria. Cuando el auto nuevo sale a la calle nosotros no vendemos más aceite, porque el cambio lo hace en su concesionario. Y ahí se nos presenta otra oportunidad de negocio, porque es tanto el abuso que hace el concesionario que el usuario huye despavorido ni bien termina el periodo de garantía. Se ve que así el negocio les cierra, pero es una visión que no compartimos para nada.

¿Cuáles es la carta de presentación de Fercol? ¿Cuáles son las cualidades que destacan a Fercol de otras empresas del sector?

El punto fuerte es la identidad. El producto que ofrecemos es un producto más, no es mejor que otros, básicamente es un genérico. Y las compañías líderes son líderes porque ofrecen productos de primera línea, pero nosotros no desentonamos en ese concierto. Lo que si tenemos es una identidad de servicio y de vocación a lo que es la sinergia del negocio. Nosotros pensamos el negocio desde nuestro proveedor hasta el usuario, que es aquel que levanta el capót y hecha el litro de aceite. Y están todos incluidos: respetamos al proveedor, al que vende el aditivo, al cliente, al distribuidor y las zonas de trabajo. Y somos una empresa con la cual hacer negocios es un placer.
A modo de ejemplo te digo: nuestro mejor mes es  febrero, porque muchos proveedores de los lubricentros salen de vacaciones y le recomiendan al cliente que, si les falta algo, llamen a Fercol, porque saben que siempre vamos a tener mercadería para abastecer.
Por otro lado, el hecho de ser 100% nacional es otro punto importante. Es un orgullo para nosotros participar con una empresa argentina en un mercado con tantos jugadores internacionales. Mas allá que muchas veces ese orgullo no se convierta en beneficios para la compañía. Es como el perro al cual el amo le pega, pero el perro siempre vuelve. A veces hay unos gobiernos que nos pegan más que otros, pero tenemos el orgullo de ser nacionales.

cuando compro un auto para mi, lo disfruto y mucho. ¡Pero no sabés como disfruto cuando compro un camión para la empresa!

Muchos empresarios argentinos se niegan a invertir o ampliar sus negocios porque creen que no existe previsibilidad. Así como un gobierno los ayuda a ampliar su negocio, el próximo puede destruirlo de un día para el otro. ¿Cuál su visión con respecto a esta postura?

SONY DSCNosotros hace poco tiempo compramos una hectárea en un parque industrial para hacer nuestra nueva planta. Yo tengo 53 años y si pienso en la plata que se me va a ir en hacer una fábrica nueva, tal vez, no necesite más plata en toda mi vida. Si vos lo mirás numéricamente hablando es una estupidez, pero el problema es que yo soy un industrial y no puedo con mi genio. Soy como el alacrán que se sube arriba de un sapito para cruzar el río y lo termina picando.
Esto es como en mi fábrica: ningún empleado es mejor que yo trabajando, pero yo no soy mejor que el equipo. Esto forma parte de un crecimiento y de un placer. Yo no puedo comer todo el día, no puedo veranear todo el día, pero… ¿voy a dejar este rubro para dedicarme a jugar más tiempo al golf, donde soy un jugador mediocre? Disfruto con sumo placer de hacer lo que estoy haciendo, pero eso sigo invirtiendo. En realidad, hay una meta de inversión y una meta de placer. Por ejemplo, cuando compro un auto para mi, lo disfruto y mucho. ¡Pero no sabés como disfruto cuando compro un camión para la empresa!

Mencionaste que van a abrir una nueva planta ¿Cuándo va a suceder eso y cuanto van a invertir para lograrlo?

Recién compramos el terreno y ahora estamos en el proceso de desarrollo los planos y del “know how” del negocio. No sabemos todavía cuando vamos inaugurarla. Respecto a la inversión, estamos hablando de un par de millones de dólares.

Yo considero que este es un muy buen año, teniendo en cuenta que mucha gente se paraliza, por miedos infundados. Yo lo llamo la parálisis del análisis

Muchas empresas pequeñas y medianas locales destacan el apoyo brindado por los gobiernos nacionales y provinciales en materia de créditos para inversión. Especialmente en el rubro automotor. ¿Cómo les ha ido a ustedes en este sentido?

Cada vez que se toma una medida económica o política no siempre es afín a mi idea. Y no por eso siempre es mala. Sustituir importaciones es una buena medida y en nuestro caso que elaboramos con una materia prima que sale de una empresa nacional, está muy bien trabar la entrada de un básico de afuera. ¡Está perfecto! Más teniendo en cuenta que YPF es una empresa privada con accionarios nacionales. Y nunca hemos tenido un dialogo tan cercano y fructífero con YPF como en este momento.
En la misma medida, cuando vino el conflicto con la 125 que afectaba la producción de granos, pusieron un impuesto al lubricante que, para mí, estuvo mal. Y se cayeron un 8% las exportaciones, pero se dieron cuenta del error y revirtieron el impuesto. Pero ahora hay que volver a ganar las exportaciones que se cayeron.

Lubricante Fercol

Lubricante Fercol

El hecho de estar transitando un año electoral paraliza muchas inversiones. ¿Cual es la estrategia de Fercol para 2015?

Yo considero que este es un muy buen año, teniendo en cuenta que mucha gente se paraliza, por miedos infundados. Yo lo llamo la parálisis del análisis: se la pasan analizando y no hacen nada. Creo, al contrario, que es un muy buen año para invertir, porque cuando el mercado se empiece a mover con fuerza el año que viene, cuando todos los que se quedaron paralizados empiecen a jugar fuerte, yo voy a estar mejor preparado para eso. Entonces, renovemos los camiones, compremos nueva maquinaria, ampliemos la fábrica.

¿Y por qué crees que se paralizan? ¿Tiene que ver con cuidar los ahorros o con el temor a nuevas medidas que los perjudiquen?

Yo creo que esa gente no es industrial o no es comerciante, no tiene una visión industrial. Es como el que no trabaja porque dejando la plata en el banco va a ganar lo mismo. Yo no pienso igual, dentro de lo que estoy produciendo, yo estoy orgulloso de lo hago, no lo hago nada más que por la plata, hay otras cosas que me mueven hacia delante: orgullo personal, metas, crecimiento, dar trabajo…fue muy lindo cuando en Fercol un empleado pudo ir al caribe de vacaciones. El día que dejé de ser solamente yo el que podía viajar. Ver eso y ver hoy en día que pueden cambiar el auto, que pueden viajar a Disney con la familia y lo hacen con esto que hemos creado es una satisfacción enorme.
Creo que hay muchas personas que no quieren lo que hacen y después hay algo que se llama el movimiento político, hay un fanatismo en cierta gente que se opone a todo lo que hace el gobierno que no sea de su signo político. Como también la estupidez de que si es de mi signo político estoy a favor de todo lo que suceda. Tenemos que dejar el “refundacionismo”, eso que tienen los gobiernos de llegar y refundar todo de nuevo porque lo que hizo el anterior estaba todo mal y empezamos todo nuevamente.

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Periodista dedicado a la difusión de la industria automotríz. Comencé mi carrera en el programa “Perfil Empresario” en AM 990 Radio Splendid. Durante los años 2006 y 2007 me encargué de la producción y conducción del programa semanal Autoclase Radio en FM Patricios, FM 95.5, También trabajé como columnista de los programas "Hyperdata.info" por AM 1450 Radio el Sol y "Meridiano 17", por AM 1050 Radio Concepto. En 2008 comencé a escribir para el sitio español “Actualidad Motor” (http://www.actualidadmotor.com) y en 2009 para el sitio "Motor.es" (http://www.motor.es), donde lo sigo haciendo en la actualidad.

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